随着企业在这个数字时代面临新的挑战，人们越来越重视价值驱动、高度定制的营销（这就是基于账户的营销的用武之地）。 对于 B2B 公司来说尤其如此，他们必须表现出可信赖性并克服来自潜在客户的更多反对意见。 漏斗顶部的广告和冷推广费用很高——如果做得不正确，可能会损害品牌的声誉。
基于客户的营销是一种高度个性化的策略，其中销售和营销工作针对每个潜在客户进行协调和集中。 ABM 不是针对多个个人的漫无目的的方法，而是与公司的关键决策者建立有价值的关系。 如今，借助 ABM 友好型自动化工具，您可以更轻松地为您的 B2B 企业开发和简化 ABM 战略。
传统 B2B 营销的问题
传统的 B2B 营销识别公司中的一个或多个个人，然后向他们发送推销。 虽然这种方法可行，但它也很容易出错。 如果营销人员联系无法达成交易的人，他们就浪费了时间和资源。
当他们确实接触到合适的人时，他们如何将潜在客户传递给销售团队以获得最大的成功机会？ 在许多情况下，营销合格的潜在客户 (MQL) 最终不会成为销售合格的 (SQL)。
冷酷、客观的外展活动也可能看起来像是垃圾邮件或诈骗。 大多数人在他们的工作地址上都收到了不请自来的推销，承诺提供一些商业解决方案。 因此，围绕 B2B 外展出现了一种健康的怀疑态度。 不幸的是，这使得合法企业更难与潜在客户建立联系。
基于客户的营销通过将营销和销售团队聚集在一起，以最大的成功机会瞄准潜在客户，从而解决了这些问题。 通常，这些也是提供良好投资回报率的高价值账户。 在 ABM 策略中，销售和营销共享数据以针对给定的潜在客户定制他们的消息传递。 这符合基本的“知道、喜欢、信任”范式，同时创建了一个从普通 B2B 电子邮件爆炸中脱颖而出的对话。
改进的定位和价值驱动的个性化相结合会产生影响。 在一项研究中， 91% 的 B2B 营销人员表示使用 ABM 获得了更好的投资回报率，73% 的人表示他们获得了更大的交易.
基于帐户的营销策略的要素
基于帐户的营销侧重于 (a) 更有可能转化和 (b) 有潜力成为高价值、高投资回报率客户的潜在客户。 然后为这些潜在客户提供一个完全个性化的活动，以培养他们的购买之旅。 营销和销售不是通过销售漏斗传递大量潜在客户，而是一起分析数据并定制他们的信息。
因此，一个好的反导策略需要以下要素：
理想客户档案 (ICP)
ICP 清楚地定义了哪些公司最适合作为目标。 根据 B2B 企业的服务和利基，关键因素可能包括客户的：
- 工业及其预期增长
- 市场地位
- 以前与公司的交往
- 在职员工人数
- 年收入
- 预算潜力
- 增长或收购计划
- 地理位置
- 技术栈
就其本身而言，这些事实并不能立即说明 B2B 公司潜在客户的投资回报率。 然而，今天的人工智能工具使用机器学习来为每个潜在客户及其成功机会打分。 预测分析可以为客户的潜在收入、增长和首选参与提供有用的见解。
数据丰富
由于 ABM 强调高度个性化的培养策略，因此数据对于开发和调整销售和营销团队的努力至关重要。 基于帐户的营销工具在旅程的所有点提取和分析有价值的数据。
自动化 ABM 工具可以通过从年度报告、LinkedIn 页面和社交平台中挖掘数据来收集有关潜在客户的所有关键细节。 然后，人工智能驱动的机器学习算法将它们与 ICP 进行比较，对它们的潜力进行评分，并评估它们的意图。 例如，如果潜在客户的 LinkedIn 内容表明 B2B 公司可以解决的痛点，则该潜在客户更有可能具有销售资格。
手动分析所有这些数据点将花费数小时，从而降低了登陆该帐户的投资回报率。 但是使用当今的智能 ABM 平台，建立一个强大的高素质潜在客户档案以及如何定位他们要容易得多，而不是筛选一长串通用线索。
跨渠道销售和营销
B2B 企业面临的最大挑战之一是确保销售代表的信息与营销人员的信息一致，反之亦然。 如果销售和营销不在同一页面上，那么很容易意外地向潜在客户推销错误的解决方案或发送与他们的兴趣不符的电子邮件。
ABM 方法了解购买决策（尤其是在 B2B 领域）需要时间并且会在各种渠道中发生。 许多 B2B 营销人员使用白皮书等高价值内容来吸引潜在客户。 但是一旦它们进入管道会发生什么？ 销售代表应该给他们发电子邮件还是预定一个发现电话？ 他们与您的内容的互动如何反映他们的优先事项？ 您应该向他们推销哪些解决方案？
所有这些互动和外展尝试都必须在一个中心空间中进行映射和跟踪，并能够在最近的活动和后续步骤之间创建一个反馈循环。 新的见解必须融入整个数据点网络，让 ABM 团队能够逐步监控和改进他们的方法——同时节省时间和金钱。
这允许营销人员和销售代表彻底个性化他们的方法。 据考证， 收到根据他们的需求和痛点量身定制的 B2B 消息的业务决策者转化的可能性高出 40%.
当纳入 营销自动化工具, ABM 提供数据驱动的勘探以及高效、定制的外展和培养的一二重拳。 这是一个成功的组合，可以使 B2B 企业获得既能满足其战略目标又能带来巨大投资回报的高价值交易。
总结
要开始基于帐户的营销，请建立您的理想客户档案并开始收集有关您的潜在客户的数据。 如果您已经在使用营销自动化解决方案，则可以将 CRM 数据与活动绩效和以前的客户行为进行交叉分析。
市场上有许多 ABM 工具可进一步丰富您的数据并使用机器学习来预测收入潜力、为潜在客户评分并指导您的消息传递策略。 此外，智能智能工具可以识别正确的决策者并评估他们的购买意图。 当整合到一个强大的、对 ABM 友好的生态系统中时，您的营销和销售团队可以更好地协调他们的工作，并以更高的价值赢得更多的交易。
